当2018年市场环境遭遇资本寒冬之际，对于不少ICT厂商的合作伙伴来说，发展处境似乎更加艰难。同时伴随着自身业务能力有限、发展方向摇摆不定、人才短缺等各类问题不断暴露出来，都让2019年的前行之路变得更为扑朔。那么面对合作伙伴们遇到的问题，拥有国内庞大IT渠道体系之一的新华三会有哪些看法呢？对此，中关村在线特别邀请到新华三集团副总裁、渠道销售与管理部总经理黄辉华先生做客ZOL《风云对话》视频栏目，一起聊了聊2018年渠道生态的那些事。

　　下面就是访谈实录：

　　主持人：2018年，新华三生态建设取得了哪些成绩和收获？

　　黄辉华：2018年，新华三从各方面都取得了非常不错的成绩。具体到生态建设，2018年累计的合作伙伴人数达到了一万多家，新增了2300多家。核心合作伙伴达到了一千家以上，新增的核心合作伙伴近一百家。这些核心合作伙伴的业绩增长也不错，2018年整体增速达到了30%以上，138家公司级的核心合作伙伴，今年的业绩增速达到了60%以上，省级代表处的179家核心合作伙伴，业绩增速也达到了30%。这一年通过“融合平台 无界生态”的策略的落地，新华三的生态战略取得了较好的成绩。

　　主持人：作为数字化解决方案领导者，在您看来，2018年在生态建设推进的过程中面临的最大挑战或困难是什么？

　　黄辉华：2018年我们将Slogan改为数字化解决方案的领导者，主要是为合作伙伴赋能。 2018是非常不平凡的一年，传统产业来受到的经济压力非常大，我们能取得这么好的成绩，得益于我们在自身内功方面的锻炼，和在合作伙伴生态战略上的落地政策。首先，我们提出融合平台和无界生态后，秉承“组织保障，聚焦方案，联合运营，创新孵化”十六字行动纲领，赋能合作伙伴的；第二，我们成立数字化创新实验室，把合作伙伴的方案跟我们自身的方案进行联合测试、方案认证，这种方式大大提高了合作伙伴跟我们的合作黏性，同时也将合作伙伴的方案通过融合平台进行全面的推广。

　　主持人：“融合平台 无界生态”是新华三在2018年提出的新战略，合作伙伴们对这个战略的看法是怎样？落地情况能跟大家分享吗？

　　黄辉华： 2018年3月份，我们在成都的领航者峰会有3000人左右的合作伙伴参加，在大会上我们提出了“融合平台 无界生态”战略，而这一年，我们全面兑现了在领航者峰会上提出的构建融合技术，营销，还有运营，服务为人才平台，持续赋能生态体系，取得比较好的成绩，每个平台我做一个简单的阐述。

　　首先是融合技术平台。我们在年初就进行了组织保障，成立了数字化创新实验室，这个创新实验室已经与40多家合作伙伴进行了将近60多个方案的联合测试，这两天应该能达到差不多70个方案测试。测试包括了兼容式、联合的方案测试、第三方平台调用的有效性测试认证，经过一年的孵化，我们取得了较好的层级。在杭州举行了一次方案大赛，三个合作伙伴获得了大奖，其中一个是杭州关于精准定位的物联网方案，第二个是厦门关于警用（智研）解决方案，第三个是北京关于地铁运营的大数据可视化交互系统，这些方案已经开始在行业上进行应用和推广到的融合技术平台。第二是我们融合营销平台。有两个概念，第一个概念，新华三有3000人左右的销售团队，一万个合作伙伴，这是传统的这种营销平台，另一个概念，我们今年起用了一个B2B的方舟平台，现在这平台上经有一万多个合作伙伴，包括刚才讲到的一千多家核心的方案商、覆盖市场一万多家区域的合作伙伴，我们把解决方案跟区域合作伙伴通过平台进行连通，可以进行广泛的覆盖，希望这个融合平台后续有更多的合作伙伴加入。第三是融合运营平台。新华三跟合作伙伴成功探索出来两种成功的合作模式，一种是与航天云网在智能制造领域、与苏州工业云在智能园区管理方面的合资运营模式，第二种，是与山西百得在农业云、与浙江电信在企业云上的运营分成模式。第四是融合服务平台，在交付方面，新华三携手陕西北佳，将运营管理从传统的被动式服务变成敏捷的这种主动式服务；在智能运维方面，新华三分别和东软、清华大学实验室，联合开发出各种各样的自动化运维和解决方案。第五是融合人才平台。第一类是面向一线员工的各种赋能行动，比如春雨计划、尚道计划、分销操盘手培训、优选OP合作伙伴销售精英助力营等；第二类是面向合作伙伴的管理人，进行企业家的清华经管学院培训、复旦大学的培训、海外的游学培训，以加强企业管理能力；第三类是旨在为无界生态提供储备能力的数字化（菁英星火）培养计划。这三种方式从上到下全面覆盖了人才培养，五个融合平台对整个无界生态起保驾护航作用。

　　主持人： 2018年新华三的合作伙伴赋能的建设成果有什么能跟大家分享的？

　　黄辉华：我们做系列的工作、融合平台、无界生态战略要求落地，第一要素是保证合作伙伴有能力去实施。所以在2018年，我们有几项重要的这赋能行动：春雨培训计、新华三论剑的大比武、菁英星火计划，高管研修班，和行业生态巡展，以及刚刚结束的行业价值合作伙伴大会等项目的陆续开展等，都是为了合作伙伴能够有持续的人才培养和力输出。举几个数字跟各位网友分享，第一，春雨计划实施三个月左右，覆盖了29个省，参与工程师达到2888人，参与合作伙伴达到1129家，参会度达到了138%。第二，新华三论剑活动是第二届，通过该活动提高合作伙伴跟我们的黏性，合作伙伴以赛带练这种模式对合作伙伴赋能非常有作用，覆盖了差不多有600家合作伙伴，3000多名合作伙伴员工。第三是菁英星火计划，以培养和输出高技能的人员为目标，解决各个合作伙伴在后备人才培养方面的困难点，跟大学和培训机构一起制定联合培养计划，从大学三年级开始就筛选一些大学生对其进行定向培养，这些人员后续成为新华三和合作伙伴的储备的力量。第四是高管研修班，该模式为新华三首创，已经做了近三年，几百名合作伙伴的高管参与清华大学和复旦大学的短期的EMBA培训班，让合作伙伴高管加强自身的能力，同时也加强跟新华三的黏性。最后是在今年短短的六个月之内，我们经历了六场行业合作伙伴的互相交流，让核心ISV合作伙伴把方案跟新华三结合后进行宣讲。六场巡展覆盖了政府、教育、医疗、安平和金融等几个行业，参与的合作伙伴有一千多家，我们把方案进行梳理和整合后放到方舟平台，未来这一万多家合作伙伴可通过这个平台去获取这些方案，并进行实施。

　　主持人：前不久，“2018新华三论剑”合作伙伴大比武全国总决赛成功收官，其赋能牵引力凸显，您如何看待本次大赛的价值意义的？

　　黄辉华： 2017年尝试开始大规模推动新华三论剑大比武时，我们还有所担心，但效果比我们预期好，合作伙伴参与度非常高，2018年我们决定继续举办大比武，有了更多的创新：首先是从赛制方面进行创新，除传统的我们合作伙伴大比武外，各个代表处邀请当地的核心合作伙伴来参与常规的行业解决方案比赛，以赛带练，给每个合作伙伴都配备一个导师，组成一个小组，小组里面即有销售人员，也有工程师，比赛方式除了传统的笔答题、抢答题，还有方案的演练。有的合作伙伴连续连两年都进了前三甲，这是非常不错的。第二，参赛规模扩大，三项赛事共计800多家合作伙伴，4000余名技术骨干和销售精英参赛。我们发现新华三很多行业和解决方案很难完全覆盖，所以还搞了安全大比武，安全是中国今年非常重要的子行业，信息行业信息安全提高到了国家战略，所以该活动也得到了非常多合作伙伴的响应，有150多家合作伙伴参与到安全大比武里，积极性非常高，也取得了非常好的成绩，2019年，我们还会继续进行安全大比武。第三，针对前沿技术，我们举行了开发者大赛和“黑客松”创新大赛，即面向个人开发者，也面向在校大学生，邀请对业界高新技术精通的专家和销售进行论坛讲解，AI、区块链等技术在黑客节上也有所展示。2018年新华三论剑几个方式对合作伙伴的历练非常有帮助，很多合作伙伴表示2019年还会继续参与。

　　主持人：新华三即将在2019年1月举办商业市场合作伙伴大会，面对广阔的商业市场，新华三和合作伙伴将会以怎样的合作模式进行市场拓展？在商业市场如何赋能合作伙伴？

　　黄辉华：2017年就提出，新华三要想做大做强，必须坚持准直销加伙伴优先两条腿走路，这个原则提出来有一年多时间，在落地实践时发现，我们很强但如果只是合作伙伴跟着我们做，生意不一定能做大，所以想合作伙伴自主营销，去覆盖更多客户，于是我们将客户分成named客户和非named客户。named客户以新华三的销售团队）为主，非named客户是与合作伙伴自主进行营销，这两块市场都对新华三的发展非常重要。2019年，我们将非named客户市场交给合作伙伴进行耕耘，这个决策非常大胆、创新，我们希望在商业市场取得好成绩，就会面临一个非常大的挑战，我们的合作伙伴的能力还需要培养。2017年、2018年我们对合作伙伴进行赋能， 2019年会针对非named客户，专门定制主要的行业，会在政府、教育、医疗和企业这四个市场上，通过新华三现有的解决方案，用各种各样的赋能方式去支持合作伙伴自主开拓。2019年1月将会召开一次商业合作伙伴大会，把我们的想法传递给合作伙伴，同时把新华三商业市场操作模式、好的政策和对商业市场的解决方案传递给合作伙伴，鼓励他们去自主开拓，争取在2019年有个很好的收成。

　　主持人：月前，我们针对渠道商面临的转型与发展困境展开了专项采访活动，其中就涉及到新华三的合作伙伴，他给出了三点建议，分别为让价格报备体系更透明、安排专门对接人员、优化双方合作机制（如服务商来提供服务，收取一定比例服务费，厂家给客户提供原厂产品，增加产品销量，类似这样的模式），在您看来对于上述建议，新华三将给予怎样的答复呢？

　　黄辉华：刚才您提的三点，我们都有应对措施。新华三这一年多在数字化转型方面取得了非常好的进展，首席信息官CIO陈子云先生也获得了业界荣誉，在紫光云会上他分享了在数字化转型的成功经验。第一个，在电子化方面的改进。在2018年推出的方舟平台上，认证的合作伙伴通过方舟平台可以获取获取行业的解决方案、产品的报价，甚至有折扣，可自主去进行下单，方式非常快捷，一个合作伙伴只要注册成为方舟平台的用户，成为新华三的合作伙伴，就可以通过方舟平台自主进行（资料）获取、配置、折扣申请、下单流程，一系列都可通过方舟平台进行实现。

　　第二个，对合作伙伴的关怀一直是我们新华三努力的方向。集合我们所有的资源：总部渠道经理的资源、各个代表处的渠道资源、总代优选等各个资源，我们分成各个（支持小组），面向不同的合作伙伴有不同的渠道经理支持。总部的138家核心合作伙伴有专门的事业部、系统部和总部渠道经理支持，省级代表处有渠道经理和（其他）总代的专属支持员去支持，从人员对接方面及时响应合作伙伴的需求。

　　第三个，关于合作伙伴自身能力提升后如何获取更大利益。尝试将我们的IT服务培训他们，让他们可以有自主的IT服务能力，原来服务能力是由原厂提供，现在只需得到我们的认证，就可以把服务留给自己去提供给客户。

　　主持人：人才培训和企业管理一直是困扰合作伙伴发展的两大枷锁，您能否谈谈新华三在这两方面的支撑？

　　黄辉华：新华三针对不同的合作伙伴，经历了不同的培训和人才培养体系。首先，针对分销合作伙伴有春雨培训计划、分销操盘手培训，操盘手能力的培养，把对分销不了解的合作伙伴可培养成这方面的一把好手，所以在人才培养方面是分层次的。第二个，新华三的分销合作伙伴或小的合作伙伴，自身建设也是需要提升，人员的培养方面，基本上每个代表处都有对他们的定向负责人员，只要找到人，我们就负责帮忙培养，一般在周末时，代表处通过工程师对合作伙伴人员进行产品、销售，分层级的这种培训。对于老板，我们也希望通过中高级的培训课程，希望通过中短期培训计划，提高他们的管理能力。新华三大学是一个非常强的企业级大学，跟清华大学、复旦大学经管学院业进行了联合的培养计划。第三个，我们正在跟一些大学进行联合办学的合作，不光从三四年级开始把学生通过新华三专项培训提升出来，可能后续会办成从一年级开始进行招生的这种大学。

　　主持人：展望2019年，新华三在生态建设方面有哪些规划？

　　黄辉华：2019年，新华三仍然会持续不断地对生态进行赋能和支持。现在数字化业务发展非常迅猛，数字经济2017年已占36%，到2030年可能会达到77%，数字经济的发展是每一个厂商、企业都会面临的重要的课题。新华三在组织结构方面，本着边界清晰、责任明确、资源共享、效益提升，在部门之间把责任分清楚，同时把资源共享起来，让我们自身能力得到提升。内部整合完后，把各个事业部和各个产品线的生态，通过整体的生态面合作伙伴，由中国区渠道部生态合作伙伴进行赋能。

　　从广度上，我们会将商业市场开放给合作伙伴，他们要把新华三的一些能力学到手，再进行广泛的推广，我们会选出来一些大的方案进行场景化和缩小化，在商业市场进行推广。将会在政府、教育、医疗和企业这几个方面率先将解决方案打包，形成容易让合作伙伴能很快推广的方案，去覆盖更多的合作伙伴和客户。

　　主持人：从2018年到2019年，在您看来ICT厂商竞争形势会有什么样的变化呢？

　　黄辉华：ICT厂商来说也要进行转型，整个中国消费互联网已经走到非常成熟的阶段，但是产业互联网应该讲还是刚刚兴起来。所以个人认为，未来十年应该讲是我们2B市场，或产业互联网的大发展年。产业互联网是将传统的产业通过云计算、大数据、智能终端，和网络优势结合，一起提升传统行业效率或获取更高的经济效益。这是一个很大的市场，除我们传统的ICT厂商以外，现在互联网企业，几大互联网巨头也有纷纷进军2B市场，所以2019年这种竞争态势会非常严峻，也有点混乱。

　　面对这种形势，新华三作为数字化解决方案的领导者，认为在2019年跟谁去合作、协同更重要，刚才的数据已经看出来，我们已很难分清竞争对手是谁。所以2019年我们应该进行全生态链能力的培养，要找对谁跟我们一起共同培养数字化解决方案的能力，我想我们在应用层、系统层等各个方面都会跟合作伙伴共同进行相互的赋能。 2019年虽然非常不平凡，但我也心，只要准备好，一定能跟合作伙伴一起共赢。

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